پکیج عکاسی عروسی: چیدن پکیج و قیمت‌گذاری آتلیه
راهنمای چیدن پکیج عکاسی عروسی: چند پکیج داشته باشیم، چه چیزهایی داخل هر پکیج بیاید، قیمت را از روی هزینه و زمان حساب کنیم و خدمات اضافه را چطور جدا بفروشیم.
زوج‌ها معمولاً ساعت کار عکاس را مقایسه نمی‌کنند؛ پکیج‌ها را مقایسه می‌کنند. پکیجی که خوب طراحی شده باشد، گفت‌وگوی فروش را کوتاه می‌کند، سوءتفاهم بعد از مراسم را کم می‌کند و مهم‌تر از همه، سود آتلیه را حفظ می‌کند. پکیجی که از روی قیمت رقبا و حدس ساخته شده باشد، ممکن است پرفروش‌ترین پکیج آتلیه باشد و در عین حال ضرر بدهد.
این راهنما قیمت مشخصی پیشنهاد نمی‌دهد، چون هزینه‌ها و بازار هر شهر فرق می‌کند. در عوض روشی را می‌گوید که با آن قیمت درست آتلیه‌ی خودتان را پیدا کنید.
قدم اول: هزینه‌ی واقعی یک مراسم
قبل از هر عددی، حساب کنید یک مراسم معمولی واقعاً چقدر برایتان خرج دارد. سه دسته هزینه را جدا بنویسید:
- هزینه‌های مستقیم: دستمزد عکاس، فیلم‌بردار و دستیار، چاپ و صحافی آلبوم، رفت‌وآمد؛
- زمان بعد از مراسم: ساعت‌هایی که صرف انتخاب، ادیت، رتوش و طراحی آلبوم می‌شود. این زمان اغلب چند برابر خود مراسم است و بیشتر از همه از قلم می‌افتد؛
- سهم هزینه‌های ثابت: اجاره، استهلاک تجهیزات، تبلیغات و نرم‌افزارها، تقسیم بر تعداد مراسم‌های یک سال.
قیمت پایه‌ی هر پکیج نباید از جمع این سه به‌اضافه‌ی سودی که هدف گرفته‌اید کمتر باشد. اگر قیمت بازار پایین‌تر از این عدد است، باید محتوای پکیج را کم کنید، نه سودتان را.
سه پکیج کافی است
وقتی پنج یا شش پکیج جلوی زوج بگذارید، انتخاب سخت می‌شود و تصمیم عقب می‌افتد. سه پکیج معمولاً بهترین تعادل است:
- پایه: برای بودجه‌های محدود، با خدمات اصلی و بدون جزئیات پرهزینه؛
- میانی: پکیجی که می‌خواهید بیشتر فروخته شود. بهترین نسبت قیمت به خدمات را به این پکیج بدهید؛
- کامل: برای کسانی که همه‌چیز را می‌خواهند. وجودش پکیج میانی را منطقی‌تر نشان می‌دهد.
محتوای هر پکیج را با عدد بنویسید
«آلبوم لوکس» و «عکس نامحدود» در ذهن هر زوج معنای متفاوتی دارد. هر پکیج را با عدد تعریف کنید:
- تعداد عکاس و فیلم‌بردار و ساعت حضور؛
- تعداد عکس ادیت‌شده و تعداد عکس رتوش‌شده؛
- ابعاد، جنس و تعداد صفحه‌ی آلبوم؛
- مدت فیلم و کلیپ؛
- زمان تقریبی تحویل.
همین فهرست بعداً عیناً در قرارداد می‌آید؛ در مقاله‌ی بندهای قرارداد آتلیه عکاسی گفته‌ایم چرا.
بندهای هر پکیج
هر پکیج جز خدمات، شرط‌هایی هم دارد: قیمت ساعت اضافه، مهلت انتخاب عکس، تعداد دفعات اصلاح رتوش و هزینه‌ی رفت‌وآمد خارج از شهر. این بندها را کنار خود پکیج نگه دارید تا موقع ثبت هر قرارداد همراه پکیج به قرارداد اضافه شوند و لازم نباشد هر بار از حافظه نوشته شوند.
خدمات اضافه را جدا قیمت‌گذاری کنید
به‌جای اینکه برای هر خواسته‌ی تازه پکیج جدیدی بسازید، یک فهرست ثابت از خدمات اضافه داشته باشید: ساعت اضافه، صفحه‌ی اضافه‌ی آلبوم، چاپ اضافه، عکاس دوم، تحویل فوری یا تصویربرداری هوایی. این‌طور پکیج‌ها ساده می‌مانند و هر زوج می‌تواند پکیجش را کمی شخصی کند، بدون اینکه شما سر هر مورد چانه بزنید.
فصل شلوغ و فصل خلوت
روزهای پرتقاضا (آخر هفته‌ها و ماه‌های اوج عروسی) و روزهای خلوت ارزش یکسانی ندارند. به‌جای تخفیف‌های موردی که حساب‌وکتاب را به هم می‌ریزد، یک قاعده‌ی روشن داشته باشید؛ مثلاً درصد ثابتی تخفیف برای مراسم‌های وسط هفته یا ماه‌های خلوت. قاعده‌ی ثابت هم فروش ماه‌های خلوت را بالا می‌برد و هم بحث تخفیف را کوتاه می‌کند.
پکیج‌ها را چطور معرفی کنیم
- یک جدول یک‌صفحه‌ای که سه پکیج را کنار هم مقایسه می‌کند؛
- نمونه‌ی واقعی آلبوم و فیلم هر پکیج، نه فقط عکس‌های منتخب؛
- فهرست صریح چیزهایی که داخل پکیج نیستند؛
- تاریخ اعتبار قیمت‌ها، به‌خصوص وقتی هزینه‌ی چاپ و آلبوم مدام بالا می‌رود.
هر فصل بازبینی کنید
آخر هر فصل ببینید کدام پکیج بیشتر فروش رفته، کدام بیشترین سود را داشته و کدام خدمت اضافه بیشتر خواسته شده. اگر خدمتی را تقریباً همه اضافه می‌کنند، احتمالاً جایش داخل پکیج میانی است. اگر هزینه‌ی چاپ یا دستمزدها بالا رفته، قیمت را به‌موقع اصلاح کنید؛ نه وسط فصل و بعد از اینکه چند قرارداد کم‌سود بسته‌اید.
پکیج‌ها در فتوپنل
در فتوپنل پکیج‌ها و بندهای هر پکیج، و فهرست خدمات و قیمت‌ها را یک بار تعریف می‌کنید و موقع ثبت قرارداد فقط انتخابشان می‌کنید. این‌طور هر قرارداد با همان تعریفی بسته می‌شود که به مشتری نشان داده‌اید.